KENALILAH PELANGGAN ANDA
Oleh : Noor Shodiq Askandar
Direktur Lembaga Manajemen Unisma
Banyak dari kita ketika menjalankan usahanya tidak mampu mempertahankan dalam kurun waktu yang lebih panjang. Tahun-tahun pertama berjalan sangat baik, akan tetapi beberapa tahun kemudian, pelan tapi pasti mengalami kemunduran, dan seterusnya tidak dapat menjalankan usaha lagi alias bangkrut.
Padahal dalam berusaha, kita harusnya berprinsip bahwa usaha yang kita jalankan akan dapat hidup selamanya (going concern). Usaha tidak dikembangkan dengan tujuan jangka pendek, melainkan diharapkan mampu menjadi penopang kesejahteraan hidup untuk selamanya.
Beberapa perusahaan sukses, dalam upaya untuk dapat mempertahankan eksistensinya, bahkan membuat daftar dalam bentuk list, mulai dari apa, dengan apa, sampai bagaimana cara melakukan aktifitas usaha yang baik, benar dan berjangka panjang. Salah cara yang dapat dilakukan adalah dengan mengenali pelangga anda secara baik dan benar, diantaranya :
Pertama, kenalilah pelanggan dari apa yang diimpikan dan diinginkan. Beberapa faktor yang mungkin muncul pada poin ini, misalnya soal harga, kualitas, serta fasilitas yang diharapkan dari sebuah produk. Ada pameo yang meski terkesan guyonan, tapi penting bagi produsen yaitu harga murah dengan kualitas bagus dan pelayanan yang banyak. Sulit memang memenuhi semuanya, tetapi bagi wirausaha harus ada jalan untuk itu, meski tidak mungkin sempurna semuanya. Ada baiknya kita cermati sayir sang raja dangdut Rhoma Irama, banyak jalan menuju roma. Artinya banyak pilihan cara untuk mencapai semuanya. Tidak ada yang tidak mungkin untuk dijalankan, karena segala sesuatu mesti ada jalan penyelesaiannya.
Kedua, perhatikan kebiasaan konsumen dalam menggunakan produk. Ada produk yang banyak digunakan pada musim tertentu, tetapi tidak banyak dikonsumsi pada waktu lain. Akan tetapi ada juga produk yang dibutuhkan pelanggan sepanjang masa.
Transaksi produk es akan banyak di musim kemarau, sebaliknya dijauhi pada musim penghujan. Buku Pelajaran seringkali dicari diawal tahun ajaran, dan tidak banyak ditransaksikan pada waktu lain.
Pada produk lain, pelanggan dapat mempunyai kebiasaan yang berbeda. Misalnya kebutuhan akan sabun mandi, sabun cuci, kebutuhan pokok akan dikonsumsi oleh pelanggan sepanjang waktu.
Ketiga, cermati pandangan dan perilaku konsumen. Masing masing kelompok pasar sering kali mempunyai cara pandang dan perilaku yang berbeda. Dalam menetapkan harga akhir, murah itu belum tentu baik, akan tetapi mahal juga belum tentu jelek. Karena cara pandang yang berbeda, menjadikan perilaku yang tidak sama pula.
Penulis pernah menjual produk yang sama pada dua daerah dan ternyata hasilnya berbeda jauh. Didaerah tertentu ternyata sukses ketika dijual dengan harga yang lebih mahal, dan di daerah yang lain baru bisa terjual kalau harganya ditetapkan lebih murah. Setelah diteliti ternyata ada pandangan masyarakat yang berkembang, bahwa sebuah produk itu dipandang berkualitas kalau harganya mahal, sementara didaerah lain karena rata rata kemampuan ekonomi menengah kebawah, memandang kualitas produk tidak selalu parallel dengan harga.
Produk tertentu juga bisa mempunyai perilaku yang berbeda dengan contoh sebelumnya. Produk makanan pokok di kelas menengah ke bawah sangat rentan terhadap harga. Selisih sedikit saja, pelanggan bisa pindah ke barang lain atau tempat lain. Perilaku ini berbeda dengan produk teknologi seperti hand phone, dimana kelas middle up (menengah ke atas) lebih banyak maunya, dibanding kelas low end (menengah kebawah) yang selalu menyesuaikan dengan ketebalan kantong, tanpa banyak permintaan yang harus dipenuhi produsen.
Masih banyak hal lain yang juga harus dicermati oleh wirausahawan, seperti adat budaya, tingkat pendapatan, daerah asal konsumen, dan lain sebagainya. Ini penting, karena usaha kita dapat berjalan dengan baik, jika konsumen memberikan respon yang cukup. Tanpa keberimbangan ini, kita tinggal menunggu saat memilukan dimana usaha akan tinggal nama tanpa aktivitas. Bagaimana dengan anda ?
