PERBEDAAN INDIVIDU JUGA PENTING DIPERHATIKAN
Oleh : Noor Shodiq Askandar
Direktur Lembaga Manajemen Unisma
Disamping faktor lingkungan, seorang pengusaha harus juga memperhatikan perbedaan individu dari masing-masing pelanggan yang menjadi sasaran pasar. Karena setiap konsumen, seringkali mempunyai keinginan, pandangan dan sikap yang berbeda dalam membelanjakan uang untuk memenuhi keinginannya serta memperoleh kepuasan sebagaimana fantasinya.
Faktor tersebut antara lain :
Pertama, kemampuan sumberdaya konsumen. Masing-masing konsumen punya kemampuan ekonomi yang berbeda-beda. Agar bisa tepat, seorang pengusaha harus mampu memotret dan kemudian mengambil kebijakan produksi dan harga yang setidak-tidaknya mampu mengurangi kesenjangan tersebut dan mendekatkan kepada kelompok besar pasar sasaran. Hal ini karena sulitnya memenuhi kebutuhan semua segmen secara optimal untuk masing-masing individu. Salah satu dasar kebijakan yang lebih mudah untuk diambil adalah dengan mencari rata-rata kemampuan dan kemudian mendasarkan produk dan harga sesuai dengan hasil perhitungan tersebut.
Kedua, perhatikan motivasi dan keterlibatan konsumen dalam mengkonsumsi produk yang kita hasilkan. Konsumen dalam mengkonsumsi produk bisa jadi karena ingin pengakuan saja, coba-coba hal yang baru, agar dapat diperhatikan oleh orang disayangi dan dihormati, bisa juga karena pemenuhan kebutuhan pokok. Misal orang beli handphone ada yang karena butuh alat komunikasi, ada juga yang berusaha meningkatkan gengsi, ada juga yang membeli karena pengin mengikuti tren saja, dan lain sebagainya.
Jika pengusaha dapat melihat ini secara tepat, pengusaha bisa memperoleh manfaat ganda konsumen. Disatu sisi mereka adalah pelanggan setia, akan tetapi disisi lain konsumen dapat diarahkan menjadi anggota pemasar aktif.
Ketiga, pengetahuan konsumen tentang produk. Biasanya jika konsumen tahu banyak tentang produk, mereka akan dapat menjadi pelanggan yang sangat setia. Hal ini karena mereka tidak punya lagi keraguan atas produk yang dikonsumsinya. Dengan pengetahuan yang lengkap, mereka akan dapat mengambil manfaat secara optimal semua hal yang ingin diberikan produsen kepada costumernya.
Keempat, perhatikan juga faktor demografi. Dengan ini kita akan mendapat informasi calon pelanggan mulai dari umur, jenis kelamin, pendidikan dan lain sebagainya. Informasi ini dapat dijadikan sebagai salah satu dasar kebijakan penetapan pasar sasaran. Melalui ini, seorang pengusaha dapat membuat produk berdasarkan umur (anak-anak, remaja, dewasa, lansia), jenis kelamin (lakilaki dan perempuan), dan juga dapat berdasarkan pendidikan (SD, SLTP, SLTA, Perguruan Tinggi).
Bagi pengusaha penerbitan buku, informasi ini dapat dijadikan dasar penetapan jumlah produksi buku ajar sesuai dengan potensi optimal pasar sasaran. Begitu juga, bagi produsen susu dapat digunakan untuk membuat produk yang diperuntukkan mulai dari kelompok anak-anak sampai konsumen usia lanjut. Pengusaha lain juga dapat mengambil keputusan dengan dasar yang berbeda sesuai dengan kebutuhan masing-masing.
Memang belum semua unsur pengaruh faktor perbedaan individu dijelaskan dalam tulisan ini, akan tetapi faktor ini yang jauh lebih dominan daripada yang lain. Pengusaha yang jeli harus selalu melakukan pengamatan dengan menggali berbagai informasi, kemudian memetakan untuk menghasilkan keputusan yang terbaik bagi keberlangsungan usaha yang digelutinya. Bisa jadi kedepan akan muncul faktor lain lagi yang lebih tepat untuk memotret setiap perbedaan yang muncul dalam perilaku konsumen. Bagaimana dengan anda?
